今年由于疫情的影响，直播带货变成了大家极力追捧的行业。

所以有大批的人进入到这个行业当中，所以避免不了的要有竞争。

直播带货的门槛呢，也一步步的在提高。

现在无论是在抖音、快手、火山、还是西瓜视频等平台做直播带货呢，都是需要有一定的粉丝基础。比如抖音这个平台想带货的话，是需要1000粉丝以上的账号。

也就是说不单单是直接注册个账号开直播就可以卖货了，都需要不断的积累账号粉丝，来增加账号的人气，这样的话才能卖出去更多的产品。

对于新手来说呢，前期建议先选择1~2个平台，不要做过多的平台，当一两个平台做熟悉之后再去考虑多平台扩展。

另外就是平台都在鼓励原创作者创作更多的优质视频内容，所以说呢，我们在做带货的这些账号呢，尽量都是做原创实拍的视频，这样不但符合平台的规则，另一方面也有利于账号长久持续的往后发展。

我们团队这边的今年中心也是在做直播的货，大家有对这块感兴趣的或者想要了解更多信息的可以关注我。

今日主题：

直播三要素

直播三要素

一

直播可人‍

亢奋的状态

最好的例子就是我们的魔鬼“李佳琦”。每一场直播他都有着非常饱满的情绪。

主播在镜头前需要较好的表现自己，进入亢奋状态，才能在长达几小时的时间内，始终调动观众的积极性，让观众一直留在你的直播间。

此外，耐心回复观众问题，在直播时保持良好耐心和较好亲和力，这些都是“观众缘”的重要组成部分。

好的形象

主播一定要化淡妆、衣着整洁大方，给人以良好的第一印象（特殊人设主播除外）。并且，不同行业主播的侧重点也有所不同。

你可以不美若天仙，的你一定呀吧自己收拾的整整齐齐。

例如美妆主播最好是保证全妆状态，服饰类主播应打扮贴合本期直播主题，时尚大方。

好的话术

适当的语速（不能过快，观众容易听不清；不能过慢，影响直播节奏）和较为标准的普通话。

此外，主播的话术也需要经验积累，以下是一些常见话术，当然更重要的是靠主播日常直播过程中的积累和总结。

引导关注：如果喜欢主播记得走一波关注哦，关注量和点赞量达到xxx就抽xx位宝宝送奖品啦！

引导下单：上了链接，这次货我们只调到了xx件，错过拍大腿！快点击链接下单。

冷场时：我是掉线了吗，没看到你们说话和小心心啊，能看见的评论给我回复下1鸭！

下播：我们今天的直播就到这里啦，明天的xxx点，我们依旧准时开播，记得来看哟！

一些暖场话术：

自我介绍 1、大家好，我是一名新主播，今天第 X 天直播，谢谢大家支持。（简洁型） 2、大家好，我是一名新主播，还有很多不懂的地方，如果有什么地方做的不够的希望你们 多多见谅，如果有喜欢听的歌可以打在公屏上，会唱的话我就给你唱，不会我就就去学，感谢大家的支持。3、千山万水总是情，我是 XX 你爱不爱！朋友，XX 了解一下！帮忙点个关注，感谢有你。（语气轻快） 4、我是 XX，青春靓丽，吹拉弹唱样样强，还有一身正能量！感谢大家前来捧场！（配合 动作） 常用欢迎礼貌用语 5、欢迎来到 XX 直播间，点个关注不迷路，把持不住来守护，事不宜迟赶紧行动！，别忘 点点关注。6、欢迎 XX 来到宝宝的直播间，喜欢主播的点个关注哦！（简洁型） 7、欢迎 XX 来到我的直播间，他们都是因为我的超级福利留下来的，你也是吗？（传达直播内容） 8、欢迎 XX 进入直播间，咦~这名字有意思/很好听，是有什么故事么？（解读观众名字） 9、欢迎 XX 进来捧场，看名字应该是老乡/喜欢旅游/玩 XX 游戏的，是吗？（找共同点） 10、欢迎 XX 的到来，我直播间第一次见到这么厉害的账号，前排留影合念啊！（抬高对方 身份）

11、欢迎 XX 回来，每次上播都能看到你的身影，特别感动，真的。（感动对方） 12、不管你的病有多重，只要点关注，包管你腰不酸了腿也不疼了想不康复也是不行了！（逗比型） 13、有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场，空闲的捧个留场，喜欢的捧个情场，最重要的，给你们一个笑场！（搞笑）

二

直播的货‍

选品也是技巧之一

直播间的货品，需要围绕“广度、热度、价格”这三大策略铺开。广度指的是聚焦你的目标人群受众较广的类目，当然很多商户所受行业限制选品。这时就要更注重热度和价格，热度是指根据季节性、市场热度等推出的产品；价格是指曝光度高，直播渠道有一定价格优势的产品。

例如在疫情期间，家居服饰商户主推舒适家居服；零售商户主推消毒水、自热零食等。

学会提炼产品卖点

直播的时候要在最短时间内说清楚产品的重点信息，包括产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场趋势等，但不是每一个卖点都适合在直播间去营销，而且过多的卖点会模糊粉丝的关注点。所以开播前需要准备每个产品一到两个重点卖点即可。

例如纯手工制作的包袋，纯天然的蜂蜜等。

三

促销方式‍

直播卖货的过程，其实就是不断揣摩观众心理，不断说服他们购买的过程，这其中的营销手法，就更显重要。

大众都有一个从众心态

人们对于未知物品，总是喜欢选和其他人一样的，毕竟多数人的共同选择能给人带来安慰和同感。于是，我们总能在直播间听到主播说这样的话：

这是我们店内的爆款，已经卖了20w件了。

这款式是现在韩国东大门最火的。

这个口红色号现在已经卖到断货了！

其实这些话都是在用观众的“从众心理”在引导下单，而它的效果也是立竿见影的。

经常做的饥饿营销

直播过程中，主播往往会将库存产品分成多次上架售卖，不会一次售空。

例如李佳琦直播间10w库存的商品，一般会每次上架4-5w个，接连2-4波秒杀。

为什么要这么做呢？

其一，短时间内秒光，更显直播间火爆；

其二，少量更容易引发用户争抢。瞬间秒光的感觉，也容易让观众“上头”，为了抢购而抢购，让卖货更加简单。

类似的话术还有：

厂家就给我13w份，卖光了我也没办法了

现在疫情影响复工难，这是商家最后的10w份现货了。

不同人群不同营销方式

有明确的目标问题，聚焦性的进行解答，能让观众代入角色，自发购买。

油皮美眉一定要买它！一点都不脱妆，越夜越美丽！

有痘痘问题的女生一定要试试这款面膜，真正为痘痘肌研制的，好用到爆。

这款裤子针对梨型身材设计，能够更好的显示曲线，隐藏肉肉。

从主播提出痛点问题，到引出产品，讲解功效，能自然而然的让观众信服，增加购买欲。

专家形象

美妆/母婴/宠物等很多行业主播在直播时，往往会给自己塑造专家形象，这些形象好处多多。

其一，可以增加自己推荐的产品的专业度和观众信任感；

其二，也可以在直播中增加知识型内容，提高直播间的实用性和功能性。

1.直播环境

直播环境不要太随意了，当我们在做直播的时候，我们的直播环境尽量与我们的产品有一定的联系，这样可以更好的加深产品在用户心理的印象！从而提高转化率，促使用户下单，比方说卖水果的，直播环境可以选择在种植现场，卖海鲜的可以将直播地点选在海边，渔港，海鲜市场这样有说服力的环境，卖化妆品一般可以选择在化妆台这样的场景，卖服装，鞋子，可以选择在仓库，工作室这样的环境中，这些都是不错的选择。

如果产品不一样，有些朋友拿不定主意，我们可以在评论区留言交流哦，米八八会帮忙给大家做出一个参考的！

2.服装形象

确认了直播环境，然后我们再来聊一下关于服装形象吧，服装也是尽量贴合直播环境来选择一套合适的，对于服装形象也不要太随意，比如在水果的种植现场，可以选择穿种植工人的衣服，果农老板的衣服等等，卖海鲜穿卖海鲜的防水衣服，室内之类的直播就可以选择好点的衣服做直播了，穿着一点简单就好了尽量不要穿得过于夸张。

3.营销说词

米八八也看了很多做直播的主播，营销说词在小伙伴们直播的过程中起到了非常关键的一步，在许多经典营销案例中大部分都是因为一句广告词然后使产品大卖，而做直播的时候往往第一句开场语句会决定这个用户会不会继续留下来，看你直播，听你直播，还记得前段时间有句金语吗？“来了，老弟”因为这句话顺势让自己成为网络红人，慕名而来的人也越来越多，生意怎么会不好我呢？所以当我们要做直播的时候，想好第一句话很重要！

4.产品及售后

在直播的过程中，一定要突出产品的优势，介绍产品非常重要，用户如果被我们成功留住的话，最主要的核心还是靠产品的吸引力，所以我们在直播的过程中，一定要把产品的特点，优点展示出来，除了产品的优势之外，还有就是产品的售后问题了，这个也是很多朋友关心的问题，根据产品的实际情况做好售后，只要售后有保障了，用户也就会没有后顾之忧了，也就会自然而然下单了不是吗！

值得注意的第一件事，直播时候一定要严格按照平台的规范，否则很有可能会被封号！第二件事自然是直播内容的规划，假设你要卖百事可乐，就千万不能说可口可乐的好话。注意自己的选品，再根据目标人群，调整自己的直播脚本。第三件事，则是卖货的商品如何选择。是要选择大牌子吗？（一般不可能，大牌子轮不到你这样的新手来带货。）作为直播新人，如果背后有单位扶持，那就老老实实的按着公司的要求做，让你往东就别往西。但是，如果是卖土特产，或者属于店铺自播的那种形式的话，则是比较随意了。譬如沿海的居民卖鱼，草原上的牧民卖牛肉羊肉。其实，目前直播行业的中心正在向店铺自播的模式倾斜，一些大牌主播虽然带货能力依旧可怕，但是坑位费，以及其他的费用也在跟着水涨船高。店铺自播在平台有意扶持的情况下，前景会越来越好，加油哦！