农民正在被迅速拉上移动互联网的快车。

 

往年的春节前后，25岁的何淑玲都会站在村口，等着收购商的大卡车出现，一车车拉走自家和村里的成熟番茄。与此同时，34岁的王俊舒总盼着年快点过去，正月初七一过，镇上的电子厂就会开工，合作社备着的几万斤紫薯就有了新的着落；48岁的李红伟则对汽车鸣笛声的细微差别十分敏锐，一听到沉闷又悠长的卡车鸣笛声，他就知道，地里的“宝贝”紫皮洋葱有了新的主人，自己的口袋又可以鼓起来了。

 

但今年，情况有了一些变化，疫情之下，传统流通渠道受到影响，收购商们的卡车迟迟没来。

 

对于工厂来说，卡车迟迟未来产生的主要是库存成本，而对于何淑玲这样的农户来说，农产品是与时间的赛跑，哪怕仅仅迟到一周，地里成熟的番茄可能已经烂掉一半。

 

压力意外促使一些农户开始抬头观察这个已经变化很久的世界。

 

何淑玲是最早一批意识到解决办法的年轻人。她敏锐地意识到，身边的朋友们都在痴迷于看抖音、快手，逛拼多多和淘宝，手机已经成为最重要的沟通工具。而这其中，是否有农产品的一席之地？

 

年后，年轻的何淑玲在拼多多上开起了店铺，20天内，店铺主营的番茄已经售出近5万件，累计销售重量达20多万斤。如今，何淑玲已经准备放弃进城打工的打算，彻底转型成为职业电商店主，“把村里的农货都卖出去”。

 

“我以前蹲在村口等车来，今年车来不了了，我才想到，我们也应该有自己的快车”，何淑玲说。

01 迟来的卡车

 

从成都出发，沿着京昆高速向西南，大约600公里左右就能达到了四川最南部城市攀枝花。尽管中间有不少山路，但对于95后何淑玲来说，再熟悉不过。

 

何淑玲是一名新晋的网店店主，在她的店铺里，主营的番茄已经售出近5万件，累计销售重量达20多万斤。仅仅20天前，她还是一名普通村民，蹲在田地里为自家四十多亩的番茄发愁。

 

按照往年经验，春节之后就是攀枝花番茄的销售季。攀枝花靠近北回归线，全年日常充足，平均气温达到20.3℃，非常适宜农作物生长。这其中，攀枝花番茄以沙瓤、高甜度著称。

 

此前，攀枝花番茄主要通过采购商的方式供销给省会成都，有“成都10只番茄，8只来自攀枝花”的说法。

 

但今年有些特殊。受疫情影响，不少大型批发市场并没有开市，去年常来的采购商，今年一个都还没有来。

 

起初，何淑玲并没有太在意，“早来晚来都会来，没关系。”但当出村的路被挖掘机用泥土堵住了半截之后，她开始慌了。“成熟番茄很难储存，如果再销售不出去，就得烂在地里了。”

 

何淑玲家里有四十多亩地，今年全部都种上了番茄。“四十亩地，差不多能产3万多斤番茄，按照市场2块钱一斤的价格，这一下子就损失了6、7万元，”何淑玲简单的计算了一下，这几乎是他们家一年的主要收入。

 

▲在何淑玲家的临时仓库里，一箱箱成熟番茄堆在一起。如果不能及时销售出去，何淑玲一家一年的辛苦就白费了。

 

从初七开始，何淑玲就开始给之前熟悉的采购商挨个打电话，不过得到的回复都是“再看看”、“最近不出门了”、“要去的话先给你打电话”……

 

一时间，何淑玲没了办法。

 

同样无助的，还有云南建水的李红伟。面对上百吨的紫皮洋葱，李红伟忧心忡忡。

 

紫皮洋葱是建水当地特色产品之一，在周边省市颇有名气。春节一过就是紫皮洋葱的采摘和销售期，前几年，来收购洋葱的批发商络绎不绝。为此，李红伟专门请了工人，提前采摘和打包好，方便批发商上门直接搬走。

 

但疫情打破了李红伟的期待。批发商并没有如期而至。

 

可地里的洋葱已经等不及了。云南温度高，新鲜的洋葱保存不了太久，卖不出去，就只能烂在地里或者家里，一年的辛苦都白费了。

 

没办法，李红伟硬着头皮、通过多层关系联系到了当地的大型超市。对方倒是愿意收购，但通往村里的道路都被堵住，日夜有人坚守，大车根本进不来，李红伟只能放弃。

 

▲紫皮洋葱是云南省建水县不少农户种植的主要作物之一，若没有及时销售出去，就只能烂在地里。

 

菜农卖菜难，与此同时，另一端的消费者却“买菜难”：不少菜市场也没有等来供货商的卡车，菜品不全、备货不足，守在市区的消费者稍微去晚一点，就买不到什么菜了。

 

与此同时，不少消费者都转移到了线上。拼多多平台数据显示，自1月以来，平台的食品生鲜需求持续旺盛。以苹果、脐橙、草莓、樱桃、猕猴桃为代表的水果，订单量较去年同期涨幅超过120%，米面粮油、肉禽蛋类和新鲜蔬菜的订单量，则均较去年同期上涨超过140%。

 

02 万物皆可互联，除了农产品？

 

最开始，何淑玲也想过电商销售。

 

何淑玲曾在成都读书，学的是市场营销，对电商并不陌生。自己也是个网购达人，日常生活用品几乎都在网上购买。所以，当知道家里的番茄销路不畅之后，她第一反应就是上网、走电商路径。

 

电商在中国已经发展了20年。一份数据显示，在拼多多等移动互联网电商平台加入后，电子商务在中国零售额的占比，已经接近20%。

 

中国消费者享受着电子商务的便利，如今，服装、数码甚至是上门服务、虚拟商品，都可以在互联网上进行。

 

这正是何淑玲一开始希望从事电商的原因。但经过一番努力了解之后，一些电商平台的规则和门槛，最终让何淑玲放弃了电商卖货的想法。

 

“当时我算了一下，如果开天猫店铺，上来就得交10万多的保证金，”何淑玲感到压力，“一分钱的货还没卖出去，就要先把钱给交了。”

 

不仅如此，农产品店铺还需要缴纳一笔技术服务费。

 

“技术服务费大约几千块到上万块不等，只有年销售额达到了60万元以上才能返还，”何淑玲仔细算了算，村子里大约也就有20万斤的番茄销路不畅，“就算能把村子里的番茄都卖了，一年也卖不到60万元。”

 

“如果卖不到，这笔费用就得自己掏了，”何淑玲算了算账，最终还是放弃了做电商的想法。

 

2020年1月，来自商务部的一份报告显示，在过去的二十年间，传统电商平台更多完成了“工业品下行”的任务。通俗来说，即是把城市的货物卖给了农村，却没有把农村的商品卖到城市。

 

一位电商从业者表示，之所以传统电商平台会存在高昂的技术服务费、保证金等等，原因在于这些店铺和规则，是为了城市卖家而服务的，“万物都可互联，除了农产品”，这是当时电商行业的共识。

 

山东临沂的王俊舒对此感触更深。

 

三年前，受到父亲影响，王俊舒在村里组建了一个只有5户家庭的小型合作社，种起了当地的特产临沂紫薯。合作社有大概50多亩地，加上收购村民的紫薯，一年能有200多万斤的产量。

 

起初，王俊舒把当地工厂、商超和批发市场作为最主要的销售渠道。与此同时，为了拓展销路，2018年，王俊舒也试着开通了淘宝店，专营紫薯。

 

王俊舒的想法是，临沂紫薯算是番薯类目中比较知名的一类，与天目山小香薯、海南桥头红薯、福建六鳌红蜜薯等都是比较知名的地理标志农产品，销量应该不会太差。即使没有什么销量，自己也不算太亏，毕竟主要渠道都在线下。

 

▲紫薯是山东临沂地区不少农民种植的主要经济作物之一。临沂紫薯与天目山小香薯、海南桥头红薯、福建六鳌红蜜薯等都是国内知名番薯种类。

 

但2019年，王俊舒意外发现，原本以为“没有成本”的电商渠道，正在飞速吃掉自己的现金流。

 

“一天烧500块的直通车，差不多能换来2000~3000元的销售，自然流量几乎没有，”为了能在激烈竞争中抢占市场，王俊舒不得不付费购买流量。“农产品毛利低，流量上来了，就算卖掉3000块的货，但我并不盈利，一天还得亏200块。”

 

年底一算账，王俊舒还是吓了一跳：线上持续的亏损几乎已经吃掉了自己线下的盈利，“一年白忙活了。”

 

03 地头直播、地头装货，

新电商会是农户的新机遇吗？

 

“菠萝香又甜，大家快下单！”

 

第一次上直播的尹根谭有些怯场。随着直播间渐渐有了一些人气，尹根谭也不再紧张，甚至开始模仿起了魔鬼李佳琦。

 

直播卖货是尹根谭最近接触的“新玩意儿”，用他自己的话来说，“踏踏实实种了一辈子的地，却没想到‘一时冲动’当上了主播”。

 

尹根谭的“一时冲动”源自于县长的一场直播。几天前，来自徐闻县的尹根谭无意中在央视新闻客户端看到了自家县长吴康秀走进了直播间，为徐闻菠萝做起了代言。

 

▲2月19日，徐闻县委副书记、县长吴康秀走进拼多多和央视新闻直播间，亲手为全国网民示范如何切菠萝，为徐闻菠萝代言。

 

“县长都亲自上了，看来直播是个好办法。”尹根谭自家种了十几亩的菠萝和二十几亩的香蕉，往年，他基本上都是通过当地的集市和批发商销售，今年疫情原因集市还没开张，尹根谭只能在微信朋友圈里卖起了货，“偶尔有几单，都是朋友帮忙。”

 

受到县长直播的启发，尹根谭决定，自己也试试。联系上了拼多多在广东的业务人员，在指导下，尹根谭通过拼多多公众号就开起了自己的拼多多店铺。“原来总觉得开个网店需要投入很多钱，没想到我一分钱没花就直接注册了。”

 

现如今，开启了直播生涯的尹根谭比往年还要忙碌。白天忙着发货、处理客服，晚上亲自上阵直播。虽然店铺里只有自家的菠萝和香蕉两款产品，但每天都会有几百个订单。一天下来，嗓子沙哑、胳膊微酸，尹根谭笑称，“这是‘冲动的惩罚’”。

 

拼多多正是移动互联网时代产生的新电商平台。与传统电商平台不同，新生的电商平台出于竞争、生存等压力，也选择了“零佣金、零费用”的方式来服务电商卖家。

 

而据拼多多联合创始人达达解释，拼多多最早是做农产品起家的电商平台，因此，农产品在拼多多平台上享受了包括流量、技术服务、现金补贴在内的多项政策。

 

这些政策直接延伸到尹根谭的网店上，尹根谭发现，自己一分钱推广费用都没花，还依然有销量，很多消费者都是在平台的个性化推荐中发现尹根谭的店铺，又发给了好朋友一起拼单，尹根谭算了一下，只要服务好这个消费者，通过拼单、分享等新模式，这位消费者就有可能为自己带来1.5-2笔订单。

 

2月3日起，拼多多就陆续推出了一系列中小规模的农产品专项活动，除流量支撑外，拼多多还设置了5亿元的专项农产品补贴，以及每单2元的快递补贴。

 

何淑玲就是受益者之一。

 

在听说了拼多多“0元入驻”之后，何淑玲先是注册成为了拼多多商户。而在拼多多上线了“抗疫助农”专区之后，何淑玲的店铺流量飞涨。短短20天的时间，何淑玲的电偶已经售出近5万件，累计销售重量达20多万斤。

 

“不仅卖光了自家的番茄，还帮助全村的农户都卖掉了这一季的番茄。”何淑玲骄傲地描述，“能帮助到大家，我很开心。”

 

压力让何淑玲选择了再度尝试移动互联网，而移动互联网的新发展，也同样回报了何淑玲。20天前，她每天还在村口一边焦急的等待，一边不停打电话沟通；20天后，她同样忙个不停，不过内容换成了：早上集中处理订单和客服、下午打包发货、晚上直播、深夜算算收入账。

 

千里之外的王俊舒在今年春节开始专心做起了拼多多店铺。“现在每天坚持直播卖货，一天打底有两千多单，终于看到盈利的希望了。”

 

远在云南的李红伟，则找到了当地的一个拼多多卖家，将紫皮洋葱送进了直播间，销售到全国各地。

 

04 “也该轮到农产品了吧”

 

“我以前在网上买衣服、买手机，但就是很少看到有人买农产品，现在也该轮到农产品了吧”，一位网友在微博上留言表示。

 

事实上，农产品上网远比想象中复杂。拼多多新农业农村研究院副院长狄拉克回忆，当自己第一次站在云南褚橙的基地时，才第一次想明白这个问题的答案。

 

“农产品很难标准化，也就很难品牌化，很少有农民能够有褚橙的投入和见识”，狄拉克说，“消费者习惯购买标准产品，快递来一箱苹果，大家总希望每一只都一样大小、一样口感，但事实上，这是不可能的，网上买的看不见摸不着，大家还不如去逛菜场”。

 

这正是为什么中国互联网发展二十年，农产品却依然主要依靠线下商超渠道的主要原因。

 

因此，狄拉克认为，农产品要通过互联网上行，最难的环节在于，电商平台能否给消费者创造一个购买的理由？

 

拼多多等新电商平台和新移动互联网企业给出的答案，是“性价比”。

 

今年，广东省徐闻县的菠萝最低卖到了9.9元五斤，而这一价格，几乎让消费者“无法拒绝”。

 

拼多多鼓励平台卖家将发货、仓储基地都放在田间，“产地直发到城市”，这也就意味着，树上摘下果子，不必经过费用高昂的卡车运输、多级分销和过度包装，就能够直接发往城市。

 

▲山东临沂的紫薯商家正在分拣、打包和发货。因为去掉了中间商环节，拼多多助农直播中的紫薯价格一度达到了10斤15元的超高性价比。

 

“中间至少省掉了4-5层流程，事实上，如果每个流程只加价5毛钱一斤，到消费者手里，这水果可能就涨了一倍”，狄拉克表示。除此之外，拼多多建立了一套新的流量规则，包括鼓励用户拼团下单、分享给好友、甚至由官方来组建万人团等等。

 

这也意味着，农户开网店不再需要买流量和广告位，他们要做的，只是把地里的水果以最合理的价格挂到网上，这就建立了一套“确保低价的农产品供应链”。

 

“性价比，或许能够让城市消费者慢慢改变消费习惯，因为价格更低，他们也会对农产品更加宽容，更有耐心”。

 

拼多多的尝试是移动互联网平台正在逐渐进入农业和农村的标志之一，事实上，在拼多多从2018年建立了一整套农产品上行机制后，从2019年开始，传统电商平台、短视频平台等等企业，也先后进入了田间地头。

 

王俊舒也立下了flag，“吃一堑长一智。今年的目标是专注做好拼多多店铺，目标是冲进番薯类目前五。”

 

何淑玲也正准备专职经营自己的网店。20天的时间，让何淑玲对电商有了更深刻的理解。番茄之后，她准备将攀枝花的芒果搬上店铺。在今天的互联网上，何淑玲和王舒俊都有个新的称呼：新农人。

 

“疫情让我对移动互联网电商有了新的认识，我相信未来五年，将会是新电商平台的红利期，这也会是我人生的转折点。”